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無凡婚礼堂徐心:转型B端,服务全中国的婚礼主题酒店|民声第3期

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△ 無凡婚礼堂(中国)管理有限公司创始人 徐心

◈ 中国婚道婚嫁产业研究院 沈阳分院 执行院长

◈ 無凡婚礼堂(中国)管理有限公司 创始人

◈ 万喜·喜宴艺术宴会中心联合创始人

◈ 中国礼宴联盟秘书长

◈ 资深媒体人 婚礼地产专家

吉林艺术学院戏剧学院的高材生,在校期间就已展露出过人的创作天赋,创作小品及电视节目先后被各大媒体录入。

6年广播电视媒体生活,让他站在主持人的视角观察生活;7年婚礼策划经验,让他成为行业先锋。

2011年,首创中国婚礼酒店1.0版本模式,并迅速崛起。开创了单日签约300单的业界奇迹。

2015年,無凡管理公司正式成立,标志这中国专业婚礼主题酒店服务商应运而上。这也是中国婚礼酒店运营项目的第一梯队。 

本文为徐心于2018年第18届康宁之夜「围炉茶话会」演讲内容,已获授权刊载。

♪ 民 声 ♪

与大民一起倾听行业心声,旨在以平叙直述的方式传播婚嫁领域真人、真事、真话、真观点。

我的话比较简单,说的内容也比较简短,大概概述一下在过去的2017年我们做了哪些事,以及做这些事之前我们做了哪些铺垫。

我是从2011年开始,在福建的泉州,当时还做着属于高定的婚礼策划公司,接触了第一代雏形的婚宴酒店,当时我们在地方俗称叫“宴会城”。

很简单,它就是有这么一个空间,空间的条件、属性各方面,可能都不是特别的理想,为了可以方便新人结婚,当时打了就一张牌,仅仅的一个方式,就是让所有的新人可以在这里方便一点,优惠一点,便宜一点,省点钱的结婚。

我们在2011年的时候,把婚礼的灯光、音响、大屏幕的设备、道具、软装,还有喷好了喷绘,切好了KT版、桁架,放到酒店里,下面装了一些轮子。这个喷绘两面,这面是一个场景,翻过来就变成另外一个场景,这个厅不用的时候一个人推着轮子就走,到了第二个厅。所以当时干的时候就是这么一个方式,效果非常非常的好。

记得在2013年、2014年,我第一次邀请行业同仁到我们做第一个项目的时候,我们做一次婚博会一天可以签掉300单,现金的流水,至少一单是一万的定金吧!那个年代是这么做的。

做到后来之后,发现婚礼主题酒店这个形式会越来越多,做的会更深化,把原有的固有的婚礼道具,可能升华为了装修,升华为了一些机械的吊点,再升华为一些设备的体现,再融入一些服务,所以婚礼主题酒店一直在转变。

转变到后来,在2015年我们又转行了。怎么是转行,其实不算是转行,算是从服务领域由直接服务C端,转型到像我现在在做的事情,转型到服务B端。

怎么服务B端?其实刚刚咱们郎总介绍,在2017年年尾的时候,12月20号,我们在沈阳办了咱们这个行业第一届婚礼主题酒店的资源博览会和智能系统发布会,这也是我们自己公司历时两年时间,专注于在婚礼主题酒店服务板块衍生出来的一个产品。

它主要是在做什么用呢?我在想从2011年到2015年,这6年时间我们直接参与投资,间接辅助开业的酒店,大大小小超过30家。而每一家我们在重复干一件事情,就是怎么干这件事情,包括投入产出、买哪些东西、怎么去经营、怎么做套餐、怎么做婚博会、客人来了之后走哪一个动线、怎么去讲服务,后续怎么再去做营销、6、7月份在东北淡季的时候我们怎么去推广其他的宴会、在11、12、1、2月份除了南方以外大部分北方市场淡的时候怎么去推出其他宴会等等。

这样的事情是年复一年,日复一日,一直在讲,讲来讲去,我就在想能不能有一套东西,代替人力的思维。

后来有一个朋友跟我说,这是互联网思维,就是把你的思想语言转换成互联网语言传递出来。

所以我们做的事情并没有那么高深,非常非常的简单,它只是取代了作为我们無凡公司,背后运营婚礼主题酒店七年的经验,变成了一个数据流程,在流程当中规范着每一个环节的运营。

在你容易忘记一件事情的时候,准时的提醒。在你想不起来下一步该做什么的时候,有一个标准的流程,按部就班的告诉你该怎么做。每一个人的理解和能力可能有一些偏差,所以在做的呈现过程当中,多少会有一些偏差。但是大概,在思路上,我们会围绕一条线,一个点,一个一个节点地这么走下去,所以做了这么一个事情。

在2017年12月20号,我们正式向中国婚礼主题酒店行业发出了一篇通告,预示着我们正式转型B端,来服务中国的婚礼主题酒店。

但是在服务婚礼主题酒店的过程当中,2018年不妨跟大家说一下,我们也有自己的战略目标和展望。在2017年年底的时候,我们成功的上市了几个产品,会在2018年上半年的时候正式的跟大家亮相。

比如说在婚礼主题酒店当中,我在沈阳分享的时候我说,流量很关键,很多酒店在说客户在哪,客户怎么来,客户怎么转,怎么导,各种各样社会上琳琅满目的销售团队比比皆是,撒向市场,淘宝一搜,百度一搜一大片,甚至淘宝都有。

那这么一个市场之后,怎么来权衡对我这个酒店,我的流量怎么去做,所以我们想给每一个城市建一个地标型的产品,这个产品体量非常的小,200—300平方,甚至还有100平方。

那这样的一个体量我们是全套运营,在酒店当中拿出100—300平方之间的体量,来运作我们小项目的试水,而这个项目就是我们在2018年非常重点的推出,如何让婚礼主题酒店获取一定的流量。今天的时间有限不展开的来说,有些东西,可以单独来探讨一下,这是我们要做的第一件事情。

第二件事情,大家都知道,微信特别的火,所以导致像微网站,微信端口的营销程序,包括一些小程序也备受大家的关注和瞩目。那过去的两年时间,我们其实专注在做这件事情。但是小程序,由于它的开发比较晚,所以导致我们的开发也比较晚,但是我们想把酒店获客营销,包括在引流这样一个层面上,如何能去做一个转变。

我们都多多少少接触到了一点做生意的事。但是我一直跟我的合作的甲方在说,我们最大的悲哀是每年到了大年三十,接完神迎接新年来临的时候,去年的业绩全部就清零了,我们能带多少的单值和多少的信心把握或者多少的订单走进新来的一年,很多人都知道,很多人说我知道啊!截止到大年初一我的酒店订了20单30单,但是我们自己知道,这20单30单是不是你生存的资本,一定不是,你可能再在后面加个零。

既然我们做了这么一个事,每一场婚礼刚刚高博也说了,来了300、400、500甚至更多,来了这么多人,但是跟我们直接发生关系的两个人,四个人,六个人,最多十几个人,把伴郎伴娘全算上,很多来宾就走了。所以在这一个转化流失上我们错过了太多太多的机会,有些关注我们的朋友可能会知道,我们也申请了注册知识产权保护。

大概是在2015年年末我们就做了这个事情,十八礼的事,为什么去做这样一个事?其实就是让所有的从业人员和经营者,在每年大年三十敲完钟、迎完财神之后,要明确的知道去年我的数据带到2018年的时候,我们能够转化多少。 去年我做了1000万,第2年我已经有十足的把握已经有200万—300万已经在自己的兜里了。我相信到那一天的时候我们才有底气去说,这个生意能做多长久,我们将这个的分析,2018年大家会看到我们的一篇数据报告的模块,这个模块到今天为止,还没有任何人看的到,我们做了一个商务数据的BI处理,就是分析所有宴会的人员大家的消费习惯。

很多人都抽烟,相信我们如果说就在家楼下买烟的话,你习惯了出门左转去买烟,同样的步伐很难让你改变习惯出门右转甚至更近去买一包烟,这是人的思维当中的一种惯性思维,也是组成他的消费习惯,而这个消费习惯其实在宴会酒店或者婚礼酒店经营过程中,非常非常重要。

我们有谁在干着这个行业,无论你干了多少年,仔细分析过,以我们这个项目为坐标,方圆三公里之内,哪些消费,哪个地区的消费,哪个楼盘的消费,是我们的消费热点,他是呈现红圈。而在三公里同样的距离之外另外一个小区,另外一个片区,它的消费可能是蓝点,非常非常的淡,这个其实就是商务数据带给大家的一种整列。

今天站在台上跟大家分享我们做的事情的同时,也在告知大家一点小小的经验,我们应该有些时候跳出餐饮人,或者跳出婚礼人的角度,站在一个商务思维的角度来去看宴会酒店的经营。所以我给我们所有的宴会定义为——一次选择,终身朋友。

因为第一次你把你人身当中最重要的婚礼放在我们酒店来去办,我们今生一定是朋友,因为你每一年都至少有十八礼宴中的一种宴会,陪伴你的身边,无论是一周两周,十周或者二十周,总会有的。做酒店我相信没有人会嫌少,来的我们都是客人,我们都要吸纳他。

简述总结一下,我们做的其实就是这么简单几件事,把经营从业这么多年的经验之谈,转化成互联网思维,然后输送所有的从业人员,让大家可以再短时间之内共享经验的资源。

其次,用了一些商务数据的思维来分析大家的消费习惯,然后来做宴会的细分市场,做了十八礼宴。

最后,在明年正式上线的一个新的版块,一个酒店在100—300平之间不同的产品,我们来做流量导入,这就是我们的想法。

所以,在过去的一段时间也专注的在做这个事,希望今天给大家或多或少的一点点小的经验分享吧,然后想做这件事并且对这个行业持续关注的私下我们可以渗透的来聊。

感谢各位!

The End

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